פריצה ושגשוג עד פסגת הברוש!

 יועץ עסקי בוחן את העסק במבט מקצועי. ליועץ יש שתי מעלות עיקריות שיעזרו לבעל העסק:

1. היועץ למד את כל הכללים כיצד ואיך לנהל עסק, ויש לו את הכלים המקצועיים לבחון מה מצב

העסק לפי הכללים הבדוקים והמנוסים שהוא למד, שבדרך כלל בעל העסק אינו מתמצא בהם.

2. היועץ בוחן את העסק בעיניים ניטרליות. ('אורח לרגע רואה כל פגע'…) בעל העסק שיבחן את העסקשל עצמו,תמיד ייתקל בניגוד עניינים מסוים שיפריע לו לקבל את ההחלטות הנכונות, שלפעמים הן קשות, בצורה כנה וחפה מנגיעות אישיות.

ת. רוב בעלי העסקים פותחים את העסק משום שיש להם רעיון או מיזם, שהם חושבים שבעזרת עסק זה הם יתפרנסו יותר ברווח מאשר אם יישארו שכירים. ישנם שפותחים בתור 'ברירת מחדל' כיוון שהם לא מסוגלים להיות שכירים. המכנה המשותף של כולם שהם לא עברו הכשרה, להבין את המהות של עסק ומה הכללים שלפיהם צריך לעבוד. ובדיוק הנקודה הזאת, שהיא למעשה הבסיס להצלחת העסק, חסרה לבעל העסק ואת זה היועץ אמור להשלים.

נקודה נוספת חשוב להדגיש: בעלי עסקים רבים עשויים לחשוב: 'מה היועץ יודע? הרי הוא אף פעם  לא ניהל עסק כמו שלי, מהיכן הוא יידע לייעץ לי?

אולם, זאת טעות. שכן, הבסיס לעסק הוא זהה בכל העסקים. ההבדלים ביניהם הם רק למעלה, בהמשך הצמיחה. שם הענפים משתנים. ולכן אם אין בסיס מקצועי לעסק, העסק לא יוכל להתקיים.  וזה לא משנה באיזה תחום הוא. את הבסיס הזה היועץ אמור לתת לעסק בס"ד.

האומנות של ניהול עסק שונה לגמרי כאשר הידע מגיע מתוך ניסיון בפועל.
אינו דומה יועץ שלמד ב"תאוריה" את כלי הניהול העסקי ולא התנסה בהם בעצמו, למומחה שלמד ויישם את כלי הניהול בעסקים שהוא ניהל בפועל.

הסטטיסטיקה ידועה. למעלה מ 70% מהעסקים נסגרים תוך 3-5 שנים. וכשהם נסגרים, למעלה
מ 50% נשארים עם גיבנת כלכלית כואבת לתקופות ארוכות מאוד. והסיבה ברוב המקרים נעוצה בכך
שהעסק נפתח ונוהל ללא בסיס מקצועי אמיתי, וממילא הכל התנהל בצורה כושלת עד שבסוף כבר אין היתכנות כלכלית להמשיך לשרוד.

יש כמה נקודות שחייבים לברר לפני שלוקחים יועץ.

הנקודה הראשונה שצריך לבדוק. מהו תחום הייעוץ שהיועץ נותן.
ישנם הרבה שקוראים לעצמם "יועצים עסקיים", כאשר בפועל הם בכלל לא נותנים ייעוץ לניהול העסק

אלא ייעוץ לנקודה מסוימת בלבד.
לדוגמא יועץ פרסום. יועץ מכירות. יועץ שיווק. יועץ דיגיטל וכדו'.
אם המטרה של בעל העסק הוא לקבל מעטפת כללית של ייעוץ, מא' ועד ת', אזי עליו לבדוק שאכן יועץ זה מלווה ומייעץ לעסק מתחילה ועד סוף. שזה כולל כספים, מאזנים, תמחור, תקציב, עובדים, רכש, מכירות, שיווק, פרסום וכו'.

יועץ עסקי, בצורה כוללת, צריך לדעת לקחת את העסק ולנתח אותו מכל צדדיו, ובעקבות כך לתת תכנית עבודה מסודרת שתענה על המכלול בצורה מקיפה. אחרת, הייעוץ יכול להפוך לרועץ. ולדוגמה: אם נתעסק בשיווק בזמן שהתמחור לא נכון או שההוצאות בלי פרופורציה, נאבד זמן ויתכן שנגיע למצב שלא יהיה ניתן להציל חלילה.

נקודה נוספת שצריך לבדוק: מה הניסיון של היועץ האם הוא כבר ייעץ בעבר לעסקים והאם הם הצליחו.
עוד נקודה שכדאי לבדוק וזה חשוב מאוד. האם היועץ ניהל בעצמו בפועל עסקים.

כפי שציינתי למעלה, יועץ יכול לייעץ גם כשהוא לא התנסה בפועל בניהול עסקים. אולם, הייעוץ של יועץ כזה יהיה חלקי. לא מדויק ולא מאובטח.
אם אתם הולכים להשקיע כסף בדבר הנכון והקריטי הזה, תפרגנו לעצמכם יועץ שלא ילמד אתכם מהתאוריה "וינסה" יחד איתכם ליישם את הכלים שהוא למד עליהם בקורסים ובהשתלמויות – אלא כזה שייתן לכם את הכלים הפרקטיים שהוא בעצמו רכש בתור מנהל עסק, במקביל לקורסים

והשתלמויות שהוא קיבל בתחום.
ההבדל בין שני סוגי היועצים הוא הבדל של 'שמים וארץ/ (!)… היעילות של יועץ שהתנסה בעצמו, עבור העסק שלכם, היא בלי שום השוואה.
בדקנו על איזה רווחיות עומד על המוצר. התוצאה שהתקבלה השאירה אותו עם פה פעור ועם לב כואב. התברר שהוא סבסד את המוצר ב 1,000 ₪ כלומר עלות הייצור הייתה 4,500 ₪ והוא מכר אותו במבצע ב 3,500 ₪.

היועץ שהמליץ לו לשווק מוצר בלי לבדוק תמחור גרם לו להעמיק את הגרעון באותה שנה ב 150,000 ₪ . זה תוצאה של ייעוץ לא מקצועי ולא מקיף. ולצערי זה לא הסיפור הראשון ולא האחרון.

ברשותכם אבקש להקדים ולציין שאני יועץ שלמד את המלאכה מתוך למעלה מ 20 שנות ניהול

עסקים במבחר תחומים: רשת חנויות כל בו, מגרש למכירת חומרי בניין, מפעל לייצור, נגריה, נדל"ן ועוד.

בקיצור, התנסיתי באופן אישי בניהול (-בתור 'בעלים'. לא שכיר) של המון תחומים. כולל: ניהול עובדים, תקציבים, פרסום, מכירה וכל המסתעף.

ביקשתם סיפור, הנה ברשותכם דווקא סיפור של יועץ בלתי מנוסה, על הנזק שהוא גרם, כדי להבין מדוע חשוב מאוד יועץ עסקי בעל ניסיון אישי בניהול עסקים.

לקוח שלי, בעל מפעל לרהיטים, עבר תהליך ליווי עסקי אצל יועץ עסקי- שיווק ומכירה. לאחר מספר חודשים שהוא הרגיש שהבור מעמיק הוא פנה לארגון מסילה שהפנו אותו אליי.

בפגישה בדקנו את מצב העסק והיכן טמונה הבעיה. הנקודה שאני בדרך כלל בודק בתחילת האבחון היא התמחור. לקחנו מוצר שיועץ השיווק המליץ לעשות עליו מבצע ולהגדיל ע"י זה את מחזור המכירות, בהנחה שזה יעלה את רווחיות העסק. 

בדקנו על איזה רווחיות עומד המוצר. התוצאה שהתקבלה השאירה אותו עם פה פעור ולב כואב. התברר שהוא סבסד את המוצר ב 1,000 ₪ כלומר עלות הייצור הייתה 4,500 ₪ והוא מכר אותו במבצע ב 3,500 ₪.

הסיבה לטעות הנוראה הזו הייתה, כיוון שהם לא ידעו לשכלל את כל עלויות הייצור עם כל המרכיבים שלו ולתמחר נכון.

 היועץ שהמליץ לו לשווק מוצר בלי לבדוק תמחור, גרם לו להעמיק את הגרעון באותה שנה ב: 150,000 ₪ (!!!).

זאת תוצאה של ייעוץ לא מקצועי ולא מקיף. ולצערי זה לא הסיפור הראשון ולא האחרון.

ובכן, הנה מקרה שהתרחש בתחילת הקורונה, מה שלדעתי יכול ללמד גם לתקופה רגילה.

לקוח שלי שניהל חנות לכלי בית ומוצרי חשמל קיבל את הגזרה שנחתה על כולנו ממש לפני פסח : הסגר.

לפני פסח כל החנויות, לבד ממזון ועוד תחומים נצרכים, היו צריכים לסגור את החנות למכירה ללקוחות באופן פיזי. האפשרות היחידה הייתה רק הזמנות טלפוניות. אך מה עושים, כשזו העונה הכי בוערת והכי רווחית בשנה, ובפרט שהחנות מלאה סחורה?!

מיד כששמענו את הבשורה, הוא התקשר אלי בהיסטריה: מה עושים?! —. הזמנתי אותו לפגישה ותוך שעתיים הצלחנו בסייעתא דשמיא לבנות מערך מכירות טלפוני. זה כלל מערך שיחות נכנסות ושיחות יוצאות בו זמנית. הזמנות במייל. מערך ענק של עובדי אריזה. מערכת משלוחים. וכמובן פרסום מיידי על המערכת החדשה.

בסייעתא דשמיא עצומה תוך שעות ספורות הצלחנו להפעיל מערך ענק שעבד בצורה יוצאת מן הכלל
כמעט ללא תקלות. בזמן שכל המתחרים ישבו ובכו, ורק אחרי שראו שהוא עובד הם נזכרו להתחיל

לנסות להעתיק את דפוס העבודה. ואז הוא כבר היה בשיא ההצלחה בתוך עבודה מאסיבית.
התוצאה הייתה כי למרות שכל העסקים חוו ירידה חדה באותה שנה, אצלו הירידה הייתה מינורית עד שכמעט ולא הורגשה. ומצד שני, הערך מוסף שהוא קיבל: לקוחות חדשים שעברו אליו מהמתחרים שלא הצליחו להדביק את הקצב.

הסיפור הזה יכול לשמש לכל זמן, כדוגמה של רעיון כיצד לחשוב מחוץ לקופסא. כשעובדים בצורה מקצועית ועם ייעוץ נכון, כמובן בסייעתא דשמיא, התוצאות מדברות בעד עצמן.

הטיפ שאני אומר לכל לקוחותיי.

אם אתה רוצה לעבוד נכון ולקבל סיפוק מההתקדמות (-שהרי הסיפוק הוא המנוע להמשך העשייה)

אתה חייב לבנות תכנית עבודה ברורה עם יעדים. ברגע שיש תכנית עם יעדים אתה יודע להיכן אתה רוצה להגיע, ואתה יכול לבחון את עצמך כמה התקדמת. ובמקרה שאתה תקוע אתה מיד תבחין בזה ותדע שצריך לבדוק מה גרם לעצירה, איך מתקנים ומתקדמים הלאה.

הכלי הזה הוא קריטי לכל עסק ולכל בעל עסק. כמו בכל נסיעה  על אם הדרך, כאשר אתה יוצא לדרך אתה מציב לעצמך יעד להגעה – כך גם בעסק. כשאתה יוצא לדרך אתה חייב להציב יעד כדי לשאוף להגיע אליו.

הצלחה רבה וסייעתא דשמיא לכולם!

להתראות בקורס המקיף…